網(wǎng)站的營銷自動(dòng)化是一個(gè)非常吸引人的話題，營銷自動(dòng)化將有助于銷售和營銷團(tuán)隊(duì)更有效地完成工作，從而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)營銷的目標(biāo)。但也有很多關(guān)于營銷自動(dòng)化的見解，我收集了很多有用的觀點(diǎn)并分享，并不是。讓我們試著更好地了解營銷自動(dòng)化是什么，以及它如何可能幫助企業(yè)營銷的。

什么是網(wǎng)站營銷自動(dòng)化？

營銷自動(dòng)化是利用軟件向客戶提供個(gè)性化的信息和線索。該軟件允許你創(chuàng)建一系列動(dòng)態(tài)的信息發(fā)送給你的聯(lián)系人。一個(gè)人收到的信息取決于你所指定的因素，比如他們的消費(fèi)習(xí)慣，他們在購買過程中的位置，以及他們與你的站點(diǎn)過去的互動(dòng)。

根據(jù)個(gè)人需求和興趣提供內(nèi)容有助于建立更牢固的關(guān)系，從而有助于增加轉(zhuǎn)換和收入。營銷自動(dòng)化可以幫助你完成所有這些事情，同時(shí)簡化你的操作。

在廣泛的范圍內(nèi)，營銷自動(dòng)化包含了營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個(gè)不同方面，包括電子郵件營銷、內(nèi)容開發(fā)、轉(zhuǎn)換率優(yōu)化和領(lǐng)導(dǎo)生成。

利用營銷網(wǎng)站自動(dòng)化的好處

到目前為止，營銷自動(dòng)化最大的好處之一是它幫助銷售和營銷團(tuán)隊(duì)更有效地工作。人們喜歡個(gè)性化的內(nèi)容；發(fā)送個(gè)性化郵件比發(fā)送非個(gè)性化郵件的收入高出六倍。但是手動(dòng)向聯(lián)系人發(fā)送定制消息根本不實(shí)用。營銷自動(dòng)化平臺(tái)處理那些提供個(gè)性化內(nèi)容的平凡和重復(fù)的工作，給銷售和營銷專業(yè)人員更多的時(shí)間專注于更有趣和更具挑戰(zhàn)性的事情。

營銷自動(dòng)化不僅使信息傳遞更容易，而且更容易確定轉(zhuǎn)換過程中的人員位置。營銷自動(dòng)化程序通常有一個(gè)領(lǐng)先的評分功能，它幫助用戶快速識(shí)別哪些是銷售最多的。

企業(yè)首先考慮使用市場自動(dòng)化的一個(gè)最常見的原因是，他們想提高轉(zhuǎn)換率和收入。營銷自動(dòng)化是一種方法，鼓勵(lì)客戶保持更長的時(shí)間，使他們更有可能在周圍逗留足夠長的時(shí)間轉(zhuǎn)換。平均而言，使用營銷自動(dòng)化的公司的轉(zhuǎn)換率高出53%，每年的收入增長率比不增長的公司高出3.1%。

對于具有較長轉(zhuǎn)換周期的產(chǎn)品和服務(wù)，營銷自動(dòng)化也有助于加快過程。在一個(gè)例子中引用VentureHarbour，湯姆遜路透社能利用營銷自動(dòng)化軟件轉(zhuǎn)換時(shí)間減少72%

網(wǎng)站營銷自動(dòng)化有什么應(yīng)用？

雖然網(wǎng)站營銷自動(dòng)化有幾個(gè)不同的應(yīng)用程序，電子郵件消息傳遞和短信，電話是最常見的。

是的，電子郵件仍然是一種營銷工具。雖然說每個(gè)人都在用微信、QQ、微博，但畢竟這是每上人。然而，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶至少有一個(gè)電子郵件地址，有一個(gè)電話號(hào)碼。電子郵件收件箱也往往比社會(huì)媒體供稿緩慢移動(dòng)，給你和你的聯(lián)系人直接聯(lián)系的最好機(jī)會(huì)。有很多方式可以用電子郵件來實(shí)現(xiàn)營銷自動(dòng)化：

歡迎留言
產(chǎn)品重新定位
節(jié)日提醒
個(gè)性化的產(chǎn)品建議

這只是幾個(gè)簡單的例子，還有很多的機(jī)會(huì)可以通過這些工具與客戶取得第。

許多公司使用營銷自動(dòng)化從他們的聯(lián)系人那里獲取反饋，不管他們是否已經(jīng)轉(zhuǎn)換了。無論是通過發(fā)送調(diào)查或要求人們直接向他們發(fā)送評論，他們所獲得的信息對于指導(dǎo)改變將有助于從長遠(yuǎn)來看提高他們的收入是非常有價(jià)值的。

考慮到個(gè)性化的電子郵件比非個(gè)性化的電子郵件產(chǎn)生更多的收入，營銷自動(dòng)化可以是一種有效的方法來培養(yǎng)你的線索。大約50%的任何系統(tǒng)中的導(dǎo)線是否準(zhǔn)備購買近80%的所有新客戶不會(huì)成為銷售。通過市場自動(dòng)化，目標(biāo)是在人們最需要的時(shí)候給他們一些有價(jià)值的東西，使他們更有可能轉(zhuǎn)換。有效的跟蹤會(huì)產(chǎn)生50%的銷售額，成本降低33%。受培養(yǎng)的客戶也傾向于購買比未培育的客有更大的購買。

營銷自動(dòng)化平臺(tái)通常也被用來管理社交媒體活動(dòng)，創(chuàng)建登陸頁面，并進(jìn)行持續(xù)的測試。

B2B與B2C的營銷自動(dòng)化

各種規(guī)模的企業(yè)都可能從營銷自動(dòng)化中獲益，但企業(yè)是否有B2B或B2C模式將對其活動(dòng)中使用的消息傳遞類型產(chǎn)生影響。雖然這兩種類型的企業(yè)都有提高轉(zhuǎn)化率和收入的主要目標(biāo)，但它們?nèi)绾芜_(dá)到這一目標(biāo)存在差異。

B2B銷售

B2B的銷售往往比B2C的銷售周期更長，通常涉及到需要更長期承諾的產(chǎn)品或服務(wù)。（當(dāng)然，也有一些例外。）因此，B2B的消息更注重長期形成的內(nèi)容一樣，白皮書，案例研究，和電子書。當(dāng)一個(gè)企業(yè)正在考慮購買大宗商品時(shí)，常常會(huì)有多個(gè)人參與決策過程，所以這并不總是像B2C銷售那樣贏得一個(gè)人。這是重要的業(yè)務(wù)與銷售的東西，以建立自己的權(quán)威在他們的行業(yè)-提供深入的信息內(nèi)容是一個(gè)偉大的方式做到這一點(diǎn)。

B2C銷售

由于B2C銷售的步伐加快，其消息傳遞中使用的內(nèi)容通常要簡單得多。例如，絲芙蘭客戶不會(huì)在長的案例研究感興趣的產(chǎn)品，但他們可能會(huì)欣賞一個(gè)30秒的視頻演示了如何使用產(chǎn)品來代替。對于B2C公司來說，重點(diǎn)往往是更多的品牌建設(shè)和給客戶返回的理由，所以他們的信息通常包括諸如廢棄購物車提醒，個(gè)性化產(chǎn)品推薦，以及針對特定類型客戶提供的服務(wù)。

關(guān)鍵網(wǎng)站營銷自動(dòng)化概念

盡管市場營銷和商業(yè)發(fā)展的許多不同方面都聚集在營銷自動(dòng)化中，但整個(gè)過程最終是由幾個(gè)核心概念驅(qū)動(dòng)的。

網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)換漏斗

轉(zhuǎn)換漏斗是一個(gè)人走向顧客的過程?，F(xiàn)在很容易找到產(chǎn)品評論和購物，很多人不只是買東西從他們看到它出售的第一位。營銷自動(dòng)化是一種讓人們參與進(jìn)來的方式，這樣他們就更有可能轉(zhuǎn)換。

轉(zhuǎn)換漏斗可以分成幾個(gè)基本階段：

意識(shí)： 顧客最初意識(shí)到公司、產(chǎn)品或服務(wù)。對一個(gè)人來說，想做決定還為時(shí)過早，但一個(gè)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了他們的雷達(dá)領(lǐng)域。

興趣： 不是每個(gè)認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)的人都需要它。在這一點(diǎn)上，那些感興趣的人會(huì)開始做更多的事情，比如請求報(bào)價(jià)，注冊免費(fèi)試用，在社交媒體上做生意，尋找評論，或者在公司網(wǎng)站上閱讀博客文章和其他內(nèi)容。

考慮： 到現(xiàn)在為止，一個(gè)人對一個(gè)企業(yè)足夠熟悉，知道他們喜歡提供的東西。他們還沒有準(zhǔn)備好做決定，但生意正在進(jìn)行中。

行動(dòng)： 這是一個(gè)人決定轉(zhuǎn)換的地點(diǎn)。你贏了他們，他們準(zhǔn)備和你做生意。

理想的情況是，在一個(gè)人轉(zhuǎn)換一次之后，他們會(huì)對自己的決定如此滿意，以至于他們變成了回頭客。但是當(dāng)人們通過轉(zhuǎn)換漏斗，不管他們做了一次還是幾次，他們中的一些人總是會(huì)在每一個(gè)層次上掉下來。平均而言，只有1 - 5%的人進(jìn)入轉(zhuǎn)換漏斗實(shí)際上轉(zhuǎn)換。當(dāng)人們退出，它被稱為攪拌，而一些流失是不可避免的，營銷自動(dòng)化可以幫助減少它。通過了解轉(zhuǎn)換漏斗每個(gè)階段的需求和興趣，你可以通過向他們提供他們最感興趣的內(nèi)容來更好地讓他們參與進(jìn)來。

例如，假設(shè)一家公司安裝了不秀鋼窗戶，他們在當(dāng)?shù)孛襟w上做了大量廣告。在任何特定的時(shí)間里，成千上萬的人看到他們的廣告后，都不會(huì)購買，因?yàn)樗麄儾恍枰碌拇皯?，或者因?yàn)樗麄冏≡诔鲎夥坷?。再多的消息也無法贏得那些人。但是，由于更換窗口可能是非常昂貴的，實(shí)際上需要的人通常花時(shí)間進(jìn)行研究，以確保他們選擇正確的窗口類型，并得到最好的價(jià)格。如果這家公司要向接觸他們的人發(fā)送更多關(guān)于乙烯基窗戶的信息以獲得估計(jì)值，他們可能會(huì)說服更多的人轉(zhuǎn)換。

反饋環(huán)和度量

物理學(xué)的基本定律之一是，對于每一個(gè)作用力，都有一個(gè)相等和相反的反作用力。一個(gè)非常相似的概念也適用于營銷自動(dòng)化的世界，它被稱為反饋回路。當(dāng)你給一個(gè)人發(fā)信息時(shí)，接收者會(huì)對它有某種反應(yīng)，即使那個(gè)反應(yīng)是什么都不做。這種反應(yīng)是你反饋回路的一部分，你需要注意你的指標(biāo)，以了解這些反應(yīng)是什么。

反饋循環(huán)和度量反映了營銷自動(dòng)化策略的有效性。一個(gè)人是否轉(zhuǎn)換，點(diǎn)擊你的網(wǎng)站，忽略了信息，標(biāo)記為垃圾郵件，或退訂你的清單，告訴你一些關(guān)于如何收件人感受到了你的消息。

當(dāng)你看著你的指標(biāo)，你會(huì)非常想看高的打開率，點(diǎn)擊率，甚至有些前鋒，因?yàn)槟鞘菢?biāo)志你的內(nèi)容是迷人的，有價(jià)值的，而不是討厭你的聯(lián)系人。一些退訂和虐待的報(bào)告是不可避免的，特別是因?yàn)楹芏嗳藢@兩者之間的區(qū)別混淆。但不要忽視這些指標(biāo)，因?yàn)樗鼈儾皇悄阆胍吹降?。越來越多的要么是一個(gè)跡象，你的戰(zhàn)略過于激進(jìn)，需要返工。

用戶流量

而轉(zhuǎn)換漏斗指邁出的轉(zhuǎn)換過程，用戶流量是指頁面一個(gè)人訪問系列之前采取行動(dòng)。

當(dāng)你有流量來，從不同的來源，如PPC廣告，社會(huì)媒體網(wǎng)站和電子郵件，你要直接用戶的頁面，會(huì)讓他們更容易采取行動(dòng)你想把，不管是買東西，注冊一個(gè)免費(fèi)試用，或者加入一個(gè)郵件列表。

你還必須記住，人們往往有不同的需求，取決于他們?nèi)绾蔚竭_(dá)一個(gè)頁面，所以你會(huì)想盡最大努力，確保人們被帶到一個(gè)網(wǎng)頁，將吸引他們。例如，如果一個(gè)人在搜索一個(gè)長尾關(guān)鍵字后直接被帶到產(chǎn)品頁面，那很好，因?yàn)樗麄冿@然在尋找特定的東西，而且更有可能準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換。但是，點(diǎn)擊PPC廣告并在著陸頁面上填寫表單的人可能在做決定之前想要更多的信息，所以現(xiàn)在不是給他們硬推銷的時(shí)候了。

工作流程

工作流是自動(dòng)化營銷自動(dòng)化的一部分。您的工作流是創(chuàng)建消息傳遞所需的一系列觸發(fā)器。創(chuàng)建一個(gè)工作流包括你自己的整個(gè)過程，并問自己，“如果這種情況發(fā)生，接下來會(huì)發(fā)生什么？“

工作流可以由許多不同的觸發(fā)器組成，比如一個(gè)人采取了多長時(shí)間的行動(dòng)、與某個(gè)人進(jìn)行的交互、或在你的站點(diǎn)上采取的行動(dòng)。由零售商常用的工作流的一些類型包括發(fā)送折扣碼的客戶在一段時(shí)間沒有作出任何購買，提醒人們在他們有時(shí)間去享受他們的采購審查的產(chǎn)品，并提醒他們最近項(xiàng)目添加到購物車沒有實(shí)際購買人。

[創(chuàng)建營銷自動(dòng)化策略的重要步驟]

• 1、定義你的目標(biāo)

• 這似乎是一個(gè)顯而易見的問題，但在你做其他事情之前，你需要準(zhǔn)確地決定你想要什么營銷自動(dòng)化來幫助你實(shí)現(xiàn)，所以你可以相應(yīng)地規(guī)劃你的策略。你想創(chuàng)造更多的線索？努力從回頭客中建立業(yè)務(wù)？想在淡季促銷嗎？每一個(gè)目標(biāo)都需要一個(gè)不同的策略，所以重要的是要準(zhǔn)確地理解你的主要目標(biāo)是什么。

• 2、確定誰是目標(biāo)

  當(dāng)然，在轉(zhuǎn)換過程的所有點(diǎn)上理解客戶的需求是很重要的。但取決于你的主要目標(biāo)是什么，你的時(shí)間和精力也許最好花在那些在某個(gè)特定點(diǎn)上的人身上。例如，如果你并不是真的對領(lǐng)導(dǎo)一代有問題，但你希望更多的人轉(zhuǎn)換，你的時(shí)間和精力會(huì)更好地集中在轉(zhuǎn)換漏斗的中下部。

• 3、地圖的用戶流量

  通過使用營銷自動(dòng)化，你試圖讓人們采取某種行動(dòng)。映射用戶流是一種可視化人們需要通過的步驟來采取行動(dòng)的方法。

  取決于一個(gè)人到達(dá)你的網(wǎng)站的方式，有些人可能需要更多的信息比其他人在他們愿意采取行動(dòng)之前。你不想讓人們做更多的事情，而不是做一些必要的事情，但是你也不想過早地打擊別人。利用狀態(tài)圖，地圖的用戶流量，通過跟蹤你會(huì)看到人們是如何到達(dá)一個(gè)頁面，有多少步驟，他們就會(huì)采取所需行為。

• 4、分段并評分

  重要的是要記住，并非所有的線索在質(zhì)量上都是相等的。你的聯(lián)系數(shù)據(jù)庫不可避免地將是一個(gè)混合的人誰是在接近購買，人們?nèi)匀辉谘芯克麄兊倪x擇，和人誰可能不會(huì)轉(zhuǎn)換，所以它是不可能創(chuàng)建廣泛的消息，將以某種方式吸引所有這些類型的人。評價(jià)你的領(lǐng)導(dǎo)能幫助你準(zhǔn)確地確定誰需要進(jìn)一步的培養(yǎng)，誰愿意被移交給一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)人對你的內(nèi)容和他們在你的網(wǎng)站上采取的行動(dòng)的互動(dòng)可以反映出他們準(zhǔn)備如何轉(zhuǎn)換。一個(gè)瀏覽過價(jià)格頁面的人很可能會(huì)比僅僅在網(wǎng)站上閱讀博客文章的人更接近購買。一個(gè)在幾周內(nèi)多次訪問某個(gè)網(wǎng)站的人顯然比過去一年只訪問過一兩次的人更感興趣。營銷自動(dòng)化軟件允許你為某些動(dòng)作和交互分配價(jià)值，這樣它就可以計(jì)算出一個(gè)分?jǐn)?shù)。

營銷自動(dòng)化也允許你把你的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫劃分到很高的程度，這樣你就可以把信息傳遞給特定類型的人。例如，當(dāng)與B2B業(yè)務(wù)合作時(shí)，營銷人員可能希望將消息發(fā)送給在某個(gè)規(guī)模的企業(yè)中工作的某些工作人員。在B2C的銷售中，零售商可能想要細(xì)分他們的名單，給那些花了一定數(shù)量錢的人提供特別優(yōu)惠，或者向居住在某個(gè)地方的人發(fā)送產(chǎn)品建議。

建立和維護(hù)一個(gè)客戶關(guān)系庫

建立一個(gè)高質(zhì)量的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫需要非常長的時(shí)間。一旦你已經(jīng)有了相當(dāng)大的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫，營銷自動(dòng)化就應(yīng)該發(fā)揮作用，但是你需要經(jīng)常地給這個(gè)數(shù)據(jù)庫添加新的名字。

建立高質(zhì)量聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫最有效的方法之一是創(chuàng)建內(nèi)容豐富的信息。博客內(nèi)容對于提供高層次的信息是很好的，它幫助企業(yè)建立信任，使自己成為他們領(lǐng)域的權(quán)威。另一方面，像白皮書和電子書最吸引人的一個(gè)主題更深入的信息，更傾向于關(guān)心的是企業(yè)提供的，這就是為什么這些類型的內(nèi)容通常是門控。有了門控內(nèi)容，一個(gè)人的聯(lián)系信息實(shí)質(zhì)上就是訪問內(nèi)容的代價(jià)。

對于提供服務(wù)的企業(yè)來說，免費(fèi)試用是獲得聯(lián)系信息的極好方式，因?yàn)閳?bào)名的人顯然對所提供的東西感興趣。

只是說“不”的購買清單

無論你做什么，都不要試圖購買聯(lián)系人名單。購買清單可能會(huì)給你一個(gè)快速提升，但他們會(huì)長期反對你。

首先，高質(zhì)量的聯(lián)系人名單是不出售的。您可以購買或租用的列表類型通常都是無效和廢棄的電子郵件地址。即使一個(gè)人真的看到了你的信息，他們也可能不會(huì)感興趣，或者對與他們不熟悉的公司做生意持懷疑態(tài)度。

如果你要開始一個(gè)充滿質(zhì)量可疑的聯(lián)系人列表發(fā)送郵件，你將最有可能結(jié)束與高跳出率，很多unsubscriptions，低的打開率，和一大堆的濫用報(bào)告。電子郵件服務(wù)提供商關(guān)注這些指標(biāo)，如果他們開始定期看到他們，他們會(huì)視你為一個(gè)垃圾郵件發(fā)送者，這只會(huì)使你得到你的消息更合格的努力使你一旦有。

營銷自動(dòng)化網(wǎng)站的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

切入要點(diǎn)吧。

快把你的觀點(diǎn)說清楚。我們每天都有有限的時(shí)間，而人們很少有耐心的是長消息。人們只是想知道這對他們有什么好處。你的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決他們的問題？你提供的東西有什么獨(dú)特之處？

保持活躍

通過實(shí)施營銷自動(dòng)化策略，你試圖讓人們參與進(jìn)來。因此，你的信息應(yīng)該寫在一個(gè)積極的基調(diào)和鼓勵(lì)者采取某種行動(dòng)，無論是下載白皮書，閱讀博客，看視頻，或進(jìn)行購買。

記住人們在這個(gè)過程中的位置

別忘了，某些類型的內(nèi)容會(huì)比其他人更吸引人，這取決于轉(zhuǎn)換漏斗的位置。剛開始了解某個(gè)公司或產(chǎn)品的人如果被硬推銷了，他們就不會(huì)高興了，但高促銷的內(nèi)容可能會(huì)對轉(zhuǎn)換漏斗中的人產(chǎn)生效果。

避免發(fā)送垃圾郵件

如果正確使用，營銷自動(dòng)化并不是垃圾郵件——我們將更多地討論為什么這只是一點(diǎn)點(diǎn)。但是不要給你的聯(lián)系人留下錯(cuò)誤的印象。某些事情總是看起來很垃圾，如大寫字母打字，使用過多的紅色，并在郵件的正文中使用太多的鏈接。如果你要在你的主題行或信息中使用符號(hào)，不要使用太多。避免使用已知的觸發(fā)垃圾郵件過濾器的詞。

主題行要準(zhǔn)確，不要誤導(dǎo)。通過電子郵件發(fā)送營銷信息的公司需要提供一個(gè)物理郵件地址。（郵政信箱地址是允許的）。你還需要在所有郵件中提供退訂選項(xiàng)，并確保所有的退出請求都盡快兌現(xiàn)。

完善你的名單

接觸名單列表時(shí)，更大的并不總是更好的。營銷自動(dòng)化的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是把你的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給合適的人。密切關(guān)注你的指標(biāo)，這樣你就知道誰是你最有決策力的領(lǐng)導(dǎo)，并且擺脫那些不再回應(yīng)和反饋的人，在為他們不感興趣。你最好有一個(gè)小名單的高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)比一個(gè)大張沒用的名單。如果已經(jīng)有幾個(gè)月沒人給你發(fā)信息了，就把它們從你的名單中刪除，把注意力放在那些更感興趣的人身上。